とりあえずInstagramを始めてみたけど…これで合ってるのかな？
投稿しても”いいね”も付かないし、見てくれてる人いるのかもよくわからない
このまま続けていて、本当に申し込まれる日なんて来るのかな…
そんなふうに、モヤモヤとした不安を感じていませんか？
紹介や知人からのつながりでお客様が来ていたときとは違って、Webでの集客は“見えない相手に向かって発信する”ことが多くて反応がわかりにくいことも。
「私のサービスに魅力がないのかな？」「やり方が間違っているのかな？」と、どんどん不安になってしまうのではないでしょうか
でも、その不安の元は、もしかしたら、あなたの発信が“見つけてもらえていないだけ”かもしれません。
せっかく誰かの役に立つサービスがあっても、その存在に気づいてもらえなければ、選ばれることはありません。
前回の記事では、Webから申し込まれるための「Web集客の導線づくり」について、全体像をお伝えしました。
今回はその中でも、最初の一歩となる「どうすれば“見つけてもらえる”のか？」というテーマについて、わかりやすくお話ししていきます。
見つけてもらう秘訣はズバリ「場所選び」
SNSでもブログでも、Web上で見込みのお客様に出会ってもらうためには、まず「見つけてもらう＝認知される」ことが欠かせません。
そして、認知されるために一番シンプルで、効果的な方法があります。それは…
あなたのお客様がいる場所で、“何度も目に触れてもらう”こと。
「えっ、それだけ？」と思われるかもしれませんが、実はこれが一番大切なポイントなんです。
たとえば、SNSを見ていて「この人、最近よく見るな」と感じたことってありませんか？
特にフォローしていなくても、何度か同じ人の投稿が流れてきたり、ブログを読んだときに名前を見かけたりすると、自然と記憶に残りますよね。
これこそが、「認知される」という状態の始まりです。
でも、“一度見ただけ”では記憶にも残りません。
だからこそ、「なんだか最近よく見る人だな」「前にもこの人の投稿、見た気がする」と繰り返し目に触れてもらうこと＝“頻度と接触”がとても大事になってきます。
ただ、ここでひとつ落とし穴があります。
それは、「発信しているのに、そもそもお客様がいない場所でがんばってしまっている」ケース。
例えば、あなたが街中で素敵なカフェを経営しているとします。
でも、そのカフェが人通りの少ない裏通りにあったら、どんなに美味しいコーヒーを提供していても、なかなかお客様に気づいてもらえませんよね。
でも、ここで一つ問題があります。
「お客様がいる場所で何度も目に触れてもらう」と言われても、そもそも「あなたのお客様がどこにいるのか」がわからなければ、どこで発信すればいいのかもわからないですよね。
実は、多くの起業女性がつまずくのは、まさにこの部分なんです。
お客様がいる場所を知るために必要なこと
「見つけてもらうには、”お客様がいる場所”で発信することが大切」
そう聞いて、「なるほど、たしかにそうだよね」と感じた方も多いと思います。
でも同時に、こう思いませんでしたか？
私のサービスを必要としている人って、どこにいるんだろう？
InstagramとFacebookとブログと…どこから始めればいいの？
みんながやってるから、とりあえずInstagramで投稿してみるけど、これで合ってるのかな？
そんなふうに迷ってしまうのは、実は当然のことなんです。
なぜなら、「誰に向けて発信するのか」から考えないと、「その人がどこにいるのか」もわからないからです。
例えば、先ほどの例で出した素敵なカフェ。
「北欧風のインテリアで静かにゆったりと過ごせる」ことを“素敵”だと思う人もいれば、「子どもが遊べるスペースがあって、それを見守りながら、ママ友と楽しめる」ことを“素敵”だと思う人もいるでしょう。
また、「メイドや執事に扮した店員さんがいるカフェ」を“素敵”だと思う人も。
ただ、そう聞くと、こんな声を聞くことがよくあります。
私のサービス、いろんな人に当てはまる気がするんです。
この人！って断定するのは難しいですね…。
“未就学児を育てている30代の女性”って設定するより、“女性”にしておいたほうが対象人数が多いから…
私も最初はそうだったので、その気持ち、とてもよくわかります。
でも、サービスの対象イメージがぼんやりしていると、
- どこで発信すればいいか
- どんな言葉を使えば届くか
- どんな話題が響くのか
が、すべてがあいまいになってしまいます。
そして、あいまいな発信は、誰の心にも届きにくいのです。
「こってりしたラーメンが食べたい！」と思ったときって「ラーメンもあるし、なんでもあるよ！」と謳っているファミレスより、「秘伝のこってり鶏ガラスープが自慢！」と謳っているラーメン専門店に目が行くと思いませんか？
それと同じです。
あなたがラーメン専門店だとすると、「なんでもいいからお昼ご飯が食べたいと思っている人」に響く言葉選びは難しいけれど、対象が「お昼はラーメンが食べたいと思っている人」のように明確になっていると、言葉選びもスッと決まりますよね。
それに、対象を絞ったからといって、それ以外の人に見向きもされなくなるわけではありません。
対象を絞り、その結果、魅力的な発信ができていたら、その良さを感じてくれる人は広がっていきます。
先ほどのラーメン屋さんも、「こってりラーメンを食べたいと思っていた人」以外にも、「ラーメンを食べたい人」「麺類を食べたいと思っていた人」「おいしいものが食べたいと思っていた人」と広がる可能性があります。
実際に、私が以前やっていたサービス「小さい子連れ離婚を考えているママ向け家計診断サービス」も、お子さんが自立している女性や、お子さんがいない女性からもお申し込みがありました。
つまり、認知されるためには、まず「誰に認知されたいのか」を明確にすることが欠かせません。
でも、ここで一つ注意しなければならないことがあります。
この「誰に認知されたいのか」の「誰」を想定するときに、多くの方が陥りがちな落とし穴があるんです。
そのお客様像、本当に”現実にいる人”ですか？
多くの人が陥りがちな落とし穴、それは、「ちゃんと“実在する誰か”として描けているか？」ということ。
つまり、自分のサービスありきで「理想のお客様像を作ってしまう」ことです。
例えば、私の以前のサービス「小さい子連れ離婚を考えているママ向け家計診断サービス」の場合、
- ママ自身が正社員で年収800万円。
- 養育費は一括で2,000万円もらえる。
- 離婚の財産分与で、さらに2,000万円もらえる。
- ママの結婚前の個人資産が1,000万円ある。
- 持ち家はローンが終わっていて、そのまま住んでいいと言われている。
- ママの実家が近くにあり、家事・育児に協力してもらえる。
- 子どもは特に手がかからず、子育ての悩みはほぼない。
- ママ自身も健康で定年まで働き続ける予定。
こんな方がお客様だったら、離婚前後の家計相談もしやすいし、その後の資産運用の相談も継続してできるし、月々のサービス料もしっかりいただけそうだなぁ…なんて思います。
が、実際に「いそう」だと思いますか？
もし、いたとしても、私がこのお客様だったら、特に相談なんてしないで、さっさと離婚して問題なく暮らしていそうです。
と、極端な例を出してしまいましたが、私たちは無意識のうちに、「こんな人がお客様だったらいいな」「こんな人だったら高額でも払ってくれそう」という願望を込めて、ペルソナを作ってしまいがちなんです。
実際のところ、私が離婚関係のサービスをしていたときのお客様は、実際は専業主婦や扶養内パート主婦が多かったし、養育費不払いに悩む方も多かったし、貯金はほとんどない場合も多かったです。
さすがに先ほどの例ほど極端なお客様像でのブログ・SNS発信はしていませんでしたが、理想のお客様像で発信していた初期のころは、全然反応がありませんでした。
その後、お客様像を見直して、リアルな方々のことを思い浮かべながら発信を変えてみると、反応がおもしろいほど変わったのです。
これ、まさに私のことかも…
私の気持ちを代弁してくれてる！
そんな声をいただけるようになりました。
つまり、現実にいる人を「お客様像」にしてこそ、その人に届く発信ができるんですね。
あなたのお客様像はどうでしょうか？
あなたが設定しているお客様像は、あなたの周りに実際にいる人ですか？
それとも、「こんな人だったらいいな」という理想を描いていませんか？
もし「あれ、もしかして理想で作ってるかも…」と思っても大丈夫です。
多くの人が通る道ですし、今気づけたなら、これから修正していけばいいんです。
実際に現実にいる人をお客様像にする方法は、実はそんなに難しいことではありません。
そんな“実在するお客様像”をどうやって作っていけばいいのか、具体的な方法をお伝えしていきますね。
現実にいる「お客様像」を描き、心を掴む発信へ
ここまで読み進めて、「理想の人ではなく、実際にいる人をお客様像にすることが大事」という話に、納得していただけた方も多いと思います。
では、実際に現実にいる人をお客様像にするには、どうすればいいのでしょうか？
お客様像を描くには段階があって、まず「ペルソナ」と「ターゲット」を理解することが大切です。
ペルソナは、「32歳、フルタイムで働きながら2歳の子どもを育てている田中さん。仕事と育児の両立に悩んでいて、時短勤務にするか転職するか迷っている」というように、具体的な一人の人物像のこと。
一方、ターゲットは、複数のペルソナから共通点を抽出して設計した、より幅広いお客様層のことです。
例えば、田中さんのようなペルソナが何人かいて、その共通点から「子育てをしながら働いている女性で、仕事と育児の両立に悩んでいる30～40代」というターゲットを設計するイメージですね。
この考え方を使って、実際にお客様像を作る方法を3つのステップでお伝えします。
ステップ1：過去のお客様やサービス対象となる身近な人の情報収集
まず、これまでにあなたのサービスを利用してくれた方や、あなたの周りにいる「サービスを必要としそうな人」を思い出してみてください。
一人ひとりを具体的なペルソナとして捉えて、次のような情報を整理してみましょう。
基本情報
年齢、職業、家族構成、居住地など
悩みや課題
- どんな悩みを抱えているか
- どんな状況で困っているか
- どんな言葉で悩みを表現しているか
ライフスタイル
- どんな一日を過ごしているか
- どんな情報収集をしているか
- どんなSNSを使っているか
- どんな時間帯に情報を見ているか
できれば3～5人程度、具体的な人物を思い浮かべて整理してみてください。
ステップ2：共通点から”本質的な課題とニーズ”を導き、ターゲットを設計
次に、ステップ1で整理した複数のペルソナから共通点を見つけ出します。
例えば、
- 年齢はバラバラだけど、みんな子育て中または子育て経験者
- 職業は違うけど、みんな仕事と家庭の両立に悩んでいる
- 居住地は異なるけど、みんな時間に余裕がない
- 使っているSNSは人それぞれだけど、みんな夜の時間帯に情報収集している
このような共通点から、あなたのサービスにとって本質的な部分を抽出して、ターゲットを設計します。
このように、ペルソナの個別情報（35歳、会社員、東京在住など）ではなく、あなたのサービスにとって本質的な共通点（子育て中、両立の悩み、時間がないなど）を中心にターゲットを設計するのです。
ステップ3：発信ではターゲット層に向けて、でも“たった一人”に語りかける
そして、実際の発信では、
発信内容
ステップ2で設計したターゲット全体に向けて、そのターゲットが抱える本質的な課題やニーズに寄り添ったものを作成していきます。
表現方法
ターゲットを代表する”たった一人”に語りかけるように書きましょう。
例えば、「将来のお金に不安を感じるあなたへ」と広く呼びかけるのではなく、「いつも家計簿とにらめっこしながら、『このままで大丈夫かな…』とため息をついているあなたへ」といったように、たった一人の状況を具体的に描写し、語りかけることで「これ、私のことだ！」と共感力が一気に高まります。
「ペルソナはもう古い」という声もあるけれど…
最近では、「ペルソナなんていらない」という声もあります。
たしかに、過剰に作り込まれたペルソナが現実離れしていたり、「この人にしか話しかけられない」と思い込んで動けなくなるケースもあるでしょう。
でも、私がここでお伝えしているのは、そういう“ガチガチの創作ペルソナ”ではありません。
この流れがあるからこそ、発信にも軸が生まれ、「届けたい人に伝わる言葉」が見つかるのです。
一番大切なのは「その人の気持ちになって考える」こと
発信で大事なのは、どれだけ言葉を飾るかではなく、「その人の気持ちになって考えること」です。
- どんなときに悩みを感じるのか
- どんな言葉で検索するのか
- どんな投稿に共感するのか
- どんなタイトルの記事をクリックするのか
実際にその人の立場になって、その人の気持ちになって、とことん考えてみてください。
表面的な情報だけでなく、なぜそう思うのか、どうしてそう感じるのか、どんな背景があるのか…と、深く掘り下げていくことで、あなたのメッセージは、お客様の心に響く「共感」されるものになります。
最初から完璧を目指さなくてもOK
「でも、うまくできるかな…」と不安に思うかもしれませんが、大丈夫です。
最初から完璧なお客様像を作る必要はありません。
まずは身近な人の顔を思い浮かべて、その人たちの共通点を見つけて、発信してみる。
そして、反応を見ながら、少しずつ調整していけばいいんです。
実際に発信を続けていくうちに、「あ、こういう人にも響いているんだな」「この表現の方が伝わりやすいんだな」ということがわかってきます。
認知されるための第一歩は、「誰に認知されたいのか」を明確にすること。
そして、その「誰か」は、あなたの頭の中で作り上げた理想の人ではなく、現実にいる具体的な人たちです。
あなたのサービスを、本当に必要としている人に届けるために、まずは、その人たちの顔を思い浮かべることから始めてみませんか？
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