紹介でお客様が来てくれるのはありがたいけど、いつまでこの状態が続くのか、正直なところ不安…。
そう感じることはありませんか？
知り合いに声をかけたり、イベントで交流したり…。
お仕事を紹介してもらうためにリアルでの営業をがんばっていて、気づけば毎日気を張って疲れているのではないでしょうか。
実は、あなたががんばって動かなくても、「この人にお願いしたい」と自然に選ばれる方法があります。
それは、Web集客の“仕組み”をつくること。
今回は、どうやって紹介やリアル営業に頼らず、お客様から自然に選ばれるようになるのか、その基本をわかりやすくお伝えします。
Webから自然に申し込まれるようになるために大切なこと
最近、あなたは誰かのSNSで紹介されていたサービスを見て、「ちょっと気になるかも」と思ったことはありませんか？
私がまさにそうだったのが、友人がInstagramで紹介していたマシンピラティスのジム。
おしゃれな雰囲気の写真と「久しぶりに体を動かしたけど、やりやすくて、すごくよかった！」というコメントに惹かれて、思わずそのスタジオのSNSを見にいきました。
そうしたら、レッスン内容や料金などを詳しく知りたくなって、SNSのリンクからホームページにアクセス。そして、レッスン内容を読み進めていたら、気づけばそのまま体験レッスンを予約していました。
あなたにもこういうことってありませんか？
実はこれ、お客様があなたのサービスを知って申し込むまでの流れと同じなのです。
どんなに素晴らしいサービスでも、まったく何もせずに購入されることはなく、選ばれるため必要なステップがあります。
1. 存在を知ってもらうこと
当たり前のこと…と思うかもしれませんが、どんなに誰かの役に立つサービスでも、「知られていなければ」選ばれることはありません。
知ってもらうことは、すべてのはじまりです。
ですが、意外にこれが一番難しいところです。
あなたのサービス、まだ購入していない人で、何人のターゲットに知られているか、ちょっと考えてみてください。
紹介やリアル営業で、知ってくれている人は少しずつ増えているかもしれませんが、その速度や範囲にはちょっと限界を感じませんか？
そこにWebの世界を入れると、知ってくれる人の速度も範囲も大きく広がります。
でも、それにはもちろん「知ってもらう仕組み」が必要となります。
2. 興味を持ってもらうこと
知ってもらっただけでは不十分で、人はなかなか行動に移してはくれません。
「これ、私に必要かも」「この人ならわかってくれそう」と感じてもらえないと、せっかくの見込み客も「ただサービスを知っているだけの人」になってしまいます。
なので、購入へつながるには、あなたのサービスが「お客様の悩みを解決して、理想の未来へ連れて行ける」ということを伝えることが大切です。
リアルの世界でそれを伝えるには、タイミングや時間を得るのが大変ですが、Webの世界ならさまざまな手段があります。
3. 申し込み方法がわかること
興味を持ってもらえても、
- どうやって申し込めばいいの？
- 料金はいくら？
- どんな流れで進むの？
などが分からなければ、不安になって足が止まってしまいます。
実際に、
この講座、気になるけど申し込みボタンが見つからなくて…
料金がよくわからなくて、ちょっと怖くなってやめちゃった…
という声は少なくありません。
お客様も、リアルで直接聞くと思うと「セールストークされちゃうかな？」と戸惑うかもしれませんが、ホームページにまとめて記載してあると、直接聞くことなく確認ができて、安心につながります。
この3つの流れを意識して、Web上に“導線”を整えておくこと。
それが、紹介やリアル営業に頼らなくても、自然とお客様に選ばれるようになる第一歩です。
導線とは、お客様があなたのサービスを知ってから申し込むまでの道筋のこと。
この道筋がスムーズに整っていれば、わざわざ売り込まなくても、「あなたにお願いしたいです」と言ってもらえるようになります。
大切なのは、「どんな人に、どんなタイミングで、どんな気持ちで出会ってもらいたいか？」を考えること。
そして、その気持ちに寄り添うように、情報を整理し、届けていくこと。
次は、この「お客様の気持ち」について、もう少し深く見ていきましょう。
消費者の購買行動に沿って組み立てよう
Web集客で大切なのは、「がんばって売り込むこと」ではなく、お客様が迷わず購入まで進める“流れ”を用意しておくことです。
この流れのことを、「Web集客の導線（どうせん）」と呼びます。
前のパートでもお伝えしたとおり、どれだけいいサービスでも、知ってもらえなければ選ばれませんし、興味を持たれなければ申し込まれません。
だからこそ、この導線はお客様の気持ちの動きに沿って設計する必要があります。
「私だったらこう思うかな」「こんなふうに感じるかも」と想像するだけではダメ。
実際にお客様がどのような行動をとるのか、その心理を理解することが大切です。
時代とともに変化してきたお客様の「購買行動」
実は、人がお金を払って何かを買うときの行動には、ある程度のパターンがあります。
そのパターンのことを「消費者の購買行動」と言いますが、マーケティングの世界ではずっと研究されていて、時代やメディアの変化とともに少しずつ進化してきました。
最近では、インターネットやSNS、そして、生成AIの普及により、その行動パターンも大きく変化しています。
例えば、以前なら「テレビCMで知って、お店に行って購入」というシンプルな流れでしたが、今は「SNSで知って、検索して、複数のサイトで比較して、口コミを調べて、やっと購入」といった複雑な行動をとる人が増えています。
研究されてきた「消費者の購買行動」に、私が実際にWeb集客をサポートしてきた経験も踏まえて今の主流だと感じているのが、次のような流れです。
今の時代に合った購買行動のステップ
最初の「認知」から始まり、購入を経て、最終的にはファンになり、誰かに紹介してくれる。
このように簡潔に考えるとイメージしやすいのではないでしょうか？
この流れでわかるように、知ってすぐにファンになってもらう…というのは難しく、まず「サービスを知ってもらって、購入してもらう」ことから始まります。
その場合に意識したいのが、認知から購入までのステップです。
具体的には、このようなイメージです。
- SNSの投稿で「こんなサービスがあるんだ」と知ってもらう（認知）
- 投稿内容や世界観に惹かれて、「この人、なんだか気になる」と感じてもらう（興味・関心）
- ブログやホームページで詳しい情報を見てもらう（情報収集）
- 自分の悩みと照らし合わせて「これ、私に必要かも」と感じてもらう（欲求）
- 他のサービスと比べたり、「この人なら信頼できそう」と判断してもらう（比較・検討）
- そして、安心して申し込んでもらう（購入）
大量のフォロワーがいなくても大丈夫
この流れがしっかり組めていれば、集客はぐっと楽になります。
でも、もうひとつ大切な前提があります。
それは、「人数は段階を追うごとに減っていく」ということ。
実は、このステップの流れは、「セールスファネル」と呼ばれる逆三角形の構造になっています。
ファネル（funnel）というのは「じょうご」のこと。じょうごのように、上から下に行くにつれて、どんどん人数が減っていくイメージなのです。
例えば：
あなたのSNS投稿を見た人：1000人
その中で興味を持った人：100人
実際に詳しく調べた人：30人
真剣に検討した人：10人
実際に申し込んだ人：3人
最初の1,000人が、そのまま申し込んでくれたら、それが一番いいのですが、多くの場合、このように段階を追うごとに人数は減っていきます。
このように、流れの中で自然と人数が絞られていくことを前提に、導線を整える必要があります。
だからといって、SNSのフォロワー数を無理に増やそうと必死になる必要はありません。
大切なのは、本当にあなたのサービスを必要としている人に、適切なタイミングで出会ってもらうこと。
1万人のフォロワーがいても誰も申し込まないより、100人の濃いフォロワーから3人申し込んでもらう方が、ずっと健全で持続可能なビジネスになります。
とはいえ、最終的に必要な申し込み数を逆算すると、一定の認知は必要になります。
月に10人の新規お客様が欲しいなら、その30倍以上の人には知ってもらう必要があるということです。
このお客様の購買行動の流れを理解したうえで、それぞれの段階でお客様がどんな気持ちでいるのか、どんな情報を求めているのかを考えてWeb集客の仕組みを作ることが重要なのです。
基本は「認知→興味→信頼」の3ステップ
ここまで読んで、「やっぱり仕組みを整えるって、大変そう…」と感じた方もいるかもしれません。
確かに、導線を整えるといっても、SNSで投稿して、ブログを書いて、ホームページを整えて…と考えると、やることがたくさんあるように感じますよね。
でも、実はそんなに複雑に考える必要はありません。
一番大事なのは、完璧な仕組みづくりではなく、「お客様との信頼関係を築くこと」なのです。
これさえできれば、自然と「この人にお願いしたい」と選ばれるようになっていきます。
信頼関係とは「信用 + 人柄」
信頼関係というのは、「信用」と「人柄」の2つが組み合わさったものです。
信用は、専門性や過去の実績から得られる安心感。
そこに、仕事への想いや価値観、話し方や雰囲気といった「人柄」が加わることで、お客様は「この人が描いてくれる理想の未来、私も手に入れたい」とリアルに感じられるようになるのです。
例えば、同じマシンピラティスの先生でも、「資格をたくさん持っていて、実績もすごい人」（信用は高いけど人柄が見えない）よりも、「しっかりとした知識と実績があって、さらに親身になって相談に乗ってくれそうな人」（信用も人柄も◎）の方を選びたくなりませんか？
これが、信頼関係の力なのです。
信頼関係の第一歩は、「認知」と「興味・関心」
信頼は、いきなり生まれるものではありません。
まずは、あなたの存在を知ってもらうこと（認知）、そして、「気になるな」と感じてもらうこと（興味・関心）が、信頼のスタート地点です。
だからこそ、
- ただサービスを紹介するのではなく、「これ、まさに私の悩みかも」と思ってもらえる投稿を届けること。
- ノウハウだけでなく、あなた自身の想いや、こだわり、日々の気づきをシェアすること。
こうした発信の積み重ねが、少しずつ、でも着実に信頼を育んでくれるのです。
自然と「この人にお願いしたい」と言われるようになるために
「信頼関係を築く」と聞くと、発信に緊張感を持ってしまうかもしれませんね。
でも、完璧で素晴らしい発信を意識しすぎなくても大丈夫。
大切なのは、お客様の役に立ちたいという気持ちを込めて、継続して発信していくこと。
今、もしあなたが
毎日発信してるのに、なんだか空回りしている気がする。
頑張っても反応が少なくて、ちょっと疲れてきた…。
そんなふうに感じているなら、一度立ち止まって、
- 信頼を育む導線が整っているか？
- お客様の気持ちに寄り添った発信ができているか？
を見直してみるといいかもしれません。
信頼関係は、時間をかけて育っていくもの。
でも、その積み重ねが、「この人にお願いしたい」と選ばれる理由になっていくのです。
信頼関係が築けていれば、無理に売り込まなくても、お客様の方から「ぜひ、あなたに」と言ってもらえるようになります。
それが、紹介やリアル営業に頼らずに、Webから自然に選ばれる秘訣なのです。
